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武汉展览搭建公司：展位营销的七个要素
发布时间：2016/4/19 15:46:15
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从表面上看，展位营销是在销售有形的展位，但从本质上说，它更多的是在销售一种无形的服务，这种服务就是办展机构以会展为媒介，从多个方面为参展商提供的会展服务。如果没有办展机构为参展商提供的这些服务，参展商即使拥有最好的展位也会变得毫无意义。比如，如果主办机构邀请观众不力，会展到会参观的观众很少，这时，参展商的展位即使最好又有什么意义呢？参展商参加会展而租用会展的展位，其目的不在租用展位本身，也不在于要拥有该展位，而是为了能更好地享受会展带给他的各种服务。
所以，展览会的展位营销实际上是以有形的展位为媒介来销售一种无形的服务。会展展位营销的这种特点，使它成为一种既有产品营销的属性也有服务营销的特征的综合性营销，具有有形的产品营销和无形的服务营销的双重特性。
展位营销的有形产品营销的特性，要求办展机构能熟练使用产品、价格、渠道和促销等产品营销要素；展位营销的无形服务营销的特性，要求办展机构能熟练使用人、有形展示和过程等服务营销要素。换句话说，展位营销的营销要素有七个。
一、营销产品
展位营销中的产品有双重含义：它既指整个会展也指会展中的某个特定的展位本身。从会展的角度看，会展的题材、质量、档次、品牌效应、服务质量和服务项目等无不对展位营销产生影响。从某个特定展位的角度看，展位的位置好坏和面积的大小直接影响到展位的销售。
二、营销产品的价格
在区别一个会展和另一个会展时，展位价格是企业识别不同会展的一项综合指标。因此，办展机构在执行营销价格策略时，不仅要考虑展位的价格水平、折扣幅度、付款条件等有关价格的绝对数量指标，还要考虑参展商对会展的认知价值、会展的质量价格比（即通常所说的“性价比”）、差异化系数等有关价格的相对数量指标。
三、营销渠道
举办会展的所在地以及它在地缘上的可到达性是影响展位营销的重要因素，那些在交通便利、信息发达、产业集中的地方举办的会展，其吸引力往往较大。地区的可到达性不仅指地理上的，还指传达和接触的其他方式，如宣传信息到达的难易程度、营销渠道的形式及其覆盖的地区范围等。
四、促销
包括各种形式的广告和宣传、人员推销、电话推销、营业推广以及公共关系等，促销在展位营销中使用较多，也是一种非常见效的展位营销方式，经常是有选择地有机配合使用。组合营销往往比单一营销更有效率。
五、营销中的人
展位营销中的“人”是指两个方面：一是办展机构的工作人员，二是客户。展览业是“高接触度”性质的服务业，会展各种服务人员的行为在顾客眼里其实就是会展服务的一部分，其贡献和办展机构的其他营销人员一样重要。展览业也是一个很重视“口碑”传播的行业，一位客户对一个会展质量的认知，通过口碑传播，会影响到与他有关的一大批其他客户。所以，与“人”的关系对展位营销而言也非常重要。
六、有形展示
就是想方设法将无形的会展服务用可以看得见的有形事物表现出来，让无形的会展服务看得见摸得着。有形展示包括对会展现场环境的布置、会展服务设备的实物装备和一些实体性线索等。所谓实体性线索，是指那些能明白提示客户其享受的服务的质量和提醒顾客其正在享受哪些服务的指示物，如观众登记的便利性、公布会展的广告及推广计划等。
七、营销过程
会展服务的递送过程在展位营销中也十分重要，态度良好的服务人员能弥补会展中的许多问题，但不能弥补服务流程的缺陷。因为会展运作是一个系统的过程，这个系统是由多方面密切配合协调而成的，会展的运作策略、运作程序、手续、服务中的机械化程度、工作人员的裁量权、顾客参与的程度、咨询与服务的流动性等，都是展位营销者需要特别关注的事情。
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